MUP WEEK７ 伝えるスキル

皆さんこんにちは、マサキです😀

今回はMUPうさぎクラスWeek７のアプトプットをしていきたいと思います！

【目次】

　ーサービスを磨くより言葉を磨けー

伝えるスキルは日常、接客、プレゼン、営業…すべてに応用できるスキルです。

今回は営業の例でまとめていきます。

事前調査はお辞儀の角度より重要 

営業で入ってきて「御社では現在どの様な事業を行っていますか？」は最悪の手です。

これはどんな良いプレゼン資料を持っていっても無意味です。

• HPをプリントアウトして持っていく
• どの広告媒体を利用しているのか調べておく
• HPの情報から提供サービスを自分なりに予測していく

などをして、まずは相手に聞く耳を持たせることが必要です。

で、聴く耳を持たせたら、今度はヒアリングに徹します。

SPINの法則　What

こちらから質問をして相手に自分の商品が必要だと言わせることが重要です。そのためにもまずはヒアリングに徹しましょう。大事なのは質問の仕方と順番です。

Situation  状況質問

Problem  問題質問

Implication  誇示質問(より大きな問題に発展するぞ)

Need pay off  誇示質問(買わせる質問)

この順番で質問していき、本人の口から答えを言ってもらいましょう。

ex:)美容室の場合　広告媒体の営業

Situation

• 御社の広告費は年間いくらですか？
• 広告で最も重要視している物はなんですか？

Problem  

• 集客で現在の課題はなんだと考えていますか？(大体答えられない)

　　「クーポン目当てでリピートしない」「地域が限定的」etc...

Implication  

• 大手が入って来て広告費が上がったところがあるみたいですが、そうなった時に赤字にならない対策はありますか？

Need pay off  

• 工数0で新規のお客様に認知してもらえる媒体があったら欲しいですか？
• お客様がリピートできる様なシステムがあるんですが、興味ありますか？

内容はその時の状況で変わりますが、「説明しましょうか？」「お願いします」で相手の頭に入りやすくします。

聞いてもらう話し方　How

次に話し方です。この時にBFABの順番で話すことを心がけてください。

Benefit　利益

ー自分の商品やサービスを使うことで、相手にどんな利益があるか伝える。

Feature　特徴

ーどんな商品で、使うとどうなるか

Advantage　利点

ー商品の他よりも優れているところを伝える。

　他と比べることでより魅力的に感じてもらう。

Benefit　利益

ーもう一度利益を伝える。

ざっくり言葉にすると、

B「これを使うとこうなります」

F「これはこんモノで、この様な変化・効果があります」

A「○○と比べると、これはここが優れています」

B「なのでこれを使うことをオススメします」

こんな流れです。

ただ、営業のゴールは「何を売るか？」だはなく「なぜそれを売っているか？」です。

BFABの前にこれを付けるだけで、頭の残り方が全く違ってくるものを最後に説明します。

ストーリーを伝える　Why

例えば３色ボールペンの例で話してみると、

「黒だけだとノートの要点がわかりずらくないですか？このペンを使えば分かりやすくノートをまとめられて、ペンを持ち替える時間も減るので、効率もグンと上がりますよ！」

「私は昔、アメリカの大学に行きたくて頑張ってノートを取っていました。でも全部『黒』で書いてしまい、どこが重要か分かり辛くダメでした。だからそんな思いをする人が減るように、このペンを作ったんです！」

どちらの方が頭に残りますか？多くの方が後者の方だと思います。

商品がどんなものか？(How)の前になぜこれを売っているのか？(Why)をつけることで、記憶に残りやすくしましょう。

何を売っているか？　

What  5%

どんなものか？　

How  5%　

なぜ売っているのか？

Why  90％

 全ての重要度の割合としてはこれくらいの比率で『商品やサービスのストーリー』が重要です。

皆さんのここを意識して人に何かを伝えるようにして見てください。

以上MUPうさぎクラスWeek7のアウトプットでした！

最後まで読んでいただき、ありがとうございました😀