MUP WEEK８ ブランディングスキル
皆さんこんにちは、マサキです😀
今回はMUPうさぎクラスWeek８のアプトプットをしていきたいと思います！
【目次】
商品を売りたいのなら、その商品は売るな
例えば美容室だと、カット10,000円のところと1,000円のところがあります。
ではどこに49,000円の差があるのでしょうか？
「髪を切る」という行為の相場は決まっているので、その差をどうやって作り出すかが重要で、そこに関わってくるキーワードがブランディングです。
ではブランディングとは何か？
他と合わせて簡単に表すと、
- マーケティング・・・特定の人に『あなたが好き』を伝える
- 広告・・・不特定の人にたくさん『好きです』を伝える
- PR・・・他の人が特定の人に『好きみたいよ』と伝えてくる
- ブランディング・・・相手に『あなたが好き』と言ってもらう
ブランディング以外の方法では相手に届けるために多額の費用がかかってしまいます。
逆にブランディングさえ出来てしまえば、広告費などをかけずに集客が見込めるのです。
ブランディングの種類
ブランディングには主に、
があります。
この４つのブランディングが出来ていないとどうなるのか？
そこに待ち受けているのは負のスパイラルです。
例えば同じものを売っているA社とB社があるとします。
同じものを売っているにの関わらず差別化出来ていなければ何が起こるかと言うと
価格競争です。値引きもある程度のところまで限界が来るので、
その後にサービス競争(送料無料、セット割引、無料体験)です。それをすることによって自社コストは上昇し利益率が低下するので、それによって広告費削減削を強いられることになりシェアの低下に繋がります。そうなるとまた価格競争が激しくなり結果同じループの繰り返しが起こるわけです。
ブランディングの重要性は理解していただけたと思うので、それぞれの説明に移ります。
競合を把握するが
競合を作っては絶対にいけない
コーポレートブランディング
＝「◯◯だが◯◯ではない」と明確に断言
HP、ロゴ、パンフレット、代表者などコーポレートブランディングには企業ブランド
作りによって企業価値を上げる事を言います。
ここで質問です。Googleは何の会社ですか？
普段僕たちはGoogleで検索をしますが、お金を払ったことはないですよね？
実は収入の90％が広告収入で成り立っています。
しかしGoogleは「我々はテックカンパニーだ」と言っています。
「広告会社です」と明言しまうと他社と比較されてしまうからです。
○○専門店や、○○特化型のスモールスタートに特に向いていて、
「運動習慣を提供する(ジムだけど)ライフスタイルショップ」や
「(美容室だけど)パーソナルヘアカラー専門店」など他社と比較されにくいようにすることが重要です。
プロダクトブランディング
＝商品を売っていてはいけない
まずこの問題から考えて見ましょう。
【Workshop１】
シャングリラホテルでカフェオレの販売を考えています。
数字事実
- 100人対象のデプス調査の結果500円なら全員が頼むと回答
- 1,500円は高すぎて誰も頼まないと回答
- １杯提供するのに人件費、仕入れ等々で300円かかる
Q、シャングリラホテルはこのカフェオレを１杯いくらで売るべきでしょうか？
①500円 ②750円 ③1,000円 ④1,250円
まずは価格設定の基本から考えていくと、
100人
75人
50人
25人
0人
500円 750円 1000円 1250円 1500円
ざっくりとこうなります。
次にコスト300円を加味して考えると
500円で販売した場合、
売上 ：500円x100人＝50,000円
コスト：100人x300円＝30,000円
利益 ：50,000円ー30,000円＝20,000円
その他も同じ様にやっていくと、
750円
750x75＝56,250円
75x300＝22,500円
56,250円ー22,500円＝33,750円
1,000円
1000x50＝50,000円
50x300＝15,000円
50,000円ー15,000円＝35,000円
1,250円
1250x25＝31,250円
25x300＝7,500円
31,250円ー7,500円＝23,750円
売上は750円の時が１番高いですが、利益としては1000円で販売した時の方が高くなります。
大事なのは「いかに利益を残すか。」なのでこの場合正解は③1000円になります。
ここで重要なのは500円と1000円で売上は同じでも利益が違うところです。
「みんなが買ってくれるから相場の値段と同じにしました。」よりも50％の人を切り捨てる方が利益も上がるし、負のスパイラルに陥らないために実践的に行なっていかないといけない施策です。もちろんただ値上げをするだけではダメですが。
世間の相場と同じ商品では高いモノにお金は払われません。
相場以上の値段で売りたいのなら、商品以外のモノを売りましょう。
それが場所や体験などの付加価値です。
付加価値の種類は
①空間的付加価値(インテリア、煌びやかな内装)
②商品付加価値(原価率が高い、希少な成分や素材を使用)
③サービス付加価値(エンタメ性、見せ方)
の３つがあります。この中で最も取り入れやすいモノがサービス付加価値です。
①と②は金額的に高価になってしましますが、サービス付加価値はどう楽しませるか？魅了するか？なので工夫次第ではお金をかけずに行えるものが多いです。
「目の前でフランベ(お酒に火をつけるやつ)して仕上げるデザート」
「トレーニングをして、気に入ったらその器具を買えるジム」
「シャンパンが出てくる脱毛サロン」
など見せ方は業種によって多々考えられると思います。
マーケットブランディング
＝１杯500円のスターバックス
【Workshop2】
1杯100円のマクドナルドのコーヒー
１杯500円のスターバックスのコーヒー
Q,なぜ人々はスターバックスでコーヒーを買うのか
ステイタスになるから？ゆっくり出来る空間だから？それらを提供できる裏には、
A,フランチャイズかそうじゃないか
が関係してきます。
マクドナルドはフランチャイズ化して店舗をどんどん増やしています。
でもどこの店舗でも値段は同じなので、売上を上げるにはどうするかと言うと、
回転数を上げる＝座席を増やす
となります。
1人当たり40㎠の席幅しかないのでコーヒー100円でしか売れないのです。
スターバックスは空港やサービスエリアなどを除き直営店しかないので、座席を増やして販売数を増やす事が必要とされません。
なので1人当たり1~2㎡の席幅でゆったりとした空間が提供できるわけです。
表面的なブランディングやサードプレイスの提供の裏には、売上重視のフランチャイズかそうじゃないか、 と言うカラクリがあるわけです。
って事はスタバをテイクアウトしてる人達って、、、
セールスブランディング
＝商品の一つ前を売る
セールスブランディングとは商品やサービス以外のモノ(付加価値)をPRする事で、商品を売りたければ商品をPRしてはいけません。
音響機器メーカーのヤマハは「YMAHA音楽教室」を運営しています。
「ピアノを売る」前にピアノを教える事で「音楽を楽しむ事」を売って
『ピアノ下さい！』に繋げるわけです。
同じ例で言えばABCクッキングスタジオも「料理を教える」事で「食材買います！」に繋げています。
初めから高価なモノを売ろうとはせず、必要性を感じてもらい相手の方から「下さい」と言われるようにする。
それがブランディングであり、競合との差別化を図るために絶対と言っていいほど必要なモノとなります。
以上がWeek8のアウトプットになります！
最後まで読んでいただきありがとうございました😀
